Kurum içi inovasyon faaliyetlerini düzenli sürdürebilmeniz için Kurumsal Girişim Pusulası olarak izlediğimiz yol haritalarından üçüncü temel aşama “İç Girişimcilik”tir. “İnovasyon Check-Up” ile inovasyon olgunluğunu ve organizasyonel inovasyon kültürünü ölçümledikten sonra, “Müşteri ve Problem Analizi” ile de problem analizi ve çözüm üretimi aşamalarını geçtikten sonra “İç Girişimcilik” süreçleri başlar. Bu aşamada sırasıyla değer inovasyonunun belirlenmesi, pazar çekiciliğinin analiz edilmesi, ürün-pazar uyumunun test edilmesi ve iş modelinin tasarlanması gibi alt süreçlerin uygulanması gerekir. Buradaki süreçler geleneksel girişimcilik süreçlerine benzer ve her işletmenin bu süreçte bir start-up ruhunda hareket etmesi gerekir.
Çözümün konsept tasarımına geçmeden önce, sunulan çözümün müşteri veya kullanıcı gözünde ne kadar değer yaratacağı veya değerli olduğu ortaya konmalıdır. Bu yüzden iç girişimcilik süreci çözümün niteliğinin değerlendirilmesi ile başlamalıdır. Bu da değer inovasyonunun belirlenmesi ile izah edilebilir.
Fikirden Değer Önerisine Geçiş
Kurumsal girişimcilikte, fikir üretme aşamasından sağlam bir değer önerisi yaratma aşamasına geçiş çok önemli bir adımdır. Bu aşama, inovasyonun müşteri için gerçek değeri nasıl yaratacağını şekillendirir ve bu da nihayetinde fikrin başarısını veya başarısızlığını belirler. Kurumsal girişimcilerin çözümlerin iş hedefleriyle uyumlu hale getirme konusundaki çalıştıkları yer de tam burasıdır. Her ne kadar Stratejik Plan oluşturulurken iş hedeflerinden daha detaylı bahsedilecekse de uyum yakalamanın başladığı nokta burasıdır.
Değer Önerisinin Önemi
Özünde değer önerisi, bir müşterinin neden sizin ürününüzü veya hizmetinizi diğerlerine tercih edeceğini açıklar. Temelde şu soruyu ele alır: “Onlar için başkalarında olmayıp sizin ürününüzde olan ne var?” Kurumsal girişimcilikte güçlü bir değer teklifi, yalnızca inovasyonun rakiplerden farklılaştırılmasını değil, aynı zamanda son kullanıcı için bir anlam ifade etmesini de içerir.
İyi bir değer teklifi şu fonksiyonları yerine getirmelidir:
- Müşterinin sorunlarını ve ihtiyaçlarını netleştirir: Müşterilerin sorunlarını etkili bir şekilde vurgular ve ihtiyaçları açık bir şekilde tanımlar.
- Benzersiz teklifi vurgular: Çözümün neden pazardaki en iyi çözüm olduğunu ortaya koyar.
- Duygusal ve işlevsel işlerle bağlantı kurar: Müşterilerin teklifinizle etkileşim kurmak istemelerinin hem pratik hem de duygusal nedenlerine değinir.
Peki yenilikçi bir fikri nasıl ele alıp onu ilgi çekici bir değer teklifine dönüştürürsünüz? İşte burada Değer Önerisi Kanvası ve Alıcı Değer Haritası gibi araçlar devreye girer.
Değer Önerisi Kanvası
İlk olarak Alexander Osterwalder tarafından açıklanan iş modeli kanvasında ortaya atılmış ve değer önerisi kısmının belirtilmesinin ardından detaylandırılarak yeni bir kanvasa dönüşmüştür.
İç girişimciler için yenilikçi bir ürün veya hizmetin müşterinin değer verdiği ve ihtiyaç duyduğu şeyler etrafında konumlandırılmasını sağlamak için tasarlanmış bir araçtır. İki ana bileşenden oluşur: Müşteri Profili (görselin sağ tarafı) ve Değer Haritası (görselin sol tarafı). Bu bileşenler müşteri işlerini (mevcut üründe yapabildiklerini), sıkıntılarını (mevcut üründeki sıkıntılarını) ve kazanımlarını (mevcut üründeki kazançlarını) haritalandırır ve ardından bunları, geliştirilecek ürünün özellikleri, ağrı kesicileri ve kazanç yaratıcılarıyla uyumlu hale getirir.
Nasıl Kullanılır?
Müşteri İşlerini Belirleyin: Müşterilerin yapmaya çalıştığı işlevsel, sosyal ve duygusal işleri tanımlayarak başlayın. Mevcut durumda hangi sorunları çözüyorlar? Hangi sonuçları elde etmeye çalışıyorlar? Neyi başarabiliyorlar?
Kazançları yazın: Bu işi yaptıklarında, mevcut ürün veya hizmeti kullandıklarında müşteriler veya kullanıcılar ne gibi kazanç ve faydalar sağlıyorlar?
Ağrı noktalarını yazın: Müşterilerin işi tamamlama sürecinde yaşadığı olumsuz deneyimler, iyi olmayan duygu halleri ve karşılaştıkları riskler nelerdir?
Tasarım çözümleri (Ürün veya hizmetler): Değer Haritasında, ürününüzün özelliklerini müşterinin ihtiyaçlarıyla uyumlu hale getirin. Ürününüzün sıkıntı noktalarını nasıl hafifletebileceğini ve kazançlar sağlayabileceğini düşünün, müşterinin değer verdiği şeylerle inovasyonunuzun sunduğu şeyler arasında güçlü bir bağlantı yaratın. Kazanç yaratıcılar ve ağrı kesiciler ile eş zamanlı bir yol haritası izleyin.
Kazanç yaratıcıları: Yeni ürün veya hizmetin müşteri kazanımları yaratma şekli ve müşteriye katma değer sunma şeklini belirtin. Mevcut kazanç noktalarını nasıl ileriye taşıdığınızı belirtin.
Ağrı kesiciler: Yeni ürün veya hizmetin mevcut müşteri ağrı noktalarını nasıl hafiflettiğini açıklayın.
Alıcı – Değer Haritası
Alıcı – Değer Haritası, INSEAD profesörleri W. Chan Kim ve Renee Mauborgne tarafından 1999’da geliştirilen ancak 2005’te ilk baskısı yayınlanan Mavi Okyanus Stratejisi’nin temel taşı araçlarından bir tanesidir.
Değer Önerisi Kanvası, bir ürün ile müşteri arasındaki duygusal ve işlevsel bağlantıya yoğun bir şekilde odaklanırken, Alıcı-Değer Haritası ürünün faydasını tüm müşteri deneyimi boyunca görselleştirmeye yardımcı olur.
Alıcı-Değer Haritası, bir müşterinin geçtiği tüm aşamaları (satın almandan elden çıkarmaya kadar) incelemesini ve inovasyonlarının her aşamada nasıl değer sağladığını değerlendirmesini ister. Ayrıca ekiplerden altı temel fayda kaldıracını düşünmelerini ister: verimlilik, sadelik, kolaylık, risk azaltma, eğlence ve sosyal fayda. Bu altı temel faydanın detaylarına temel girişimciler için yazdığımız blog yazısından edinebilirsiniz.
Nasıl Kullanılır?
Müşteri Deneyimini Haritalandırın: Müşterinizin yolculuğunu her aşamaya (satın alma, kullanım ve sonrası) ayırın. Her adımda müşterileriniz hangi zorluklarla karşılaşıyorlar?
Fayda Kaldıraçlarını Uygulayın: Yolculuğun her aşamasında, inovasyonunuzun (çözümünüzün) farklı fayda kaldıraçları aracılığıyla nasıl değer katabileceğini değerlendirin. Örneğin, satın alma sürecini basitleştirebilir veya kullanım sırasında riskleri azaltabilir mi? Mevcut Pazar bu altı aşamalı fayda kaldıraçlarından hangilerine odaklanmış, hangilerini gözden kaçırmış durumda? Tüm bunları not edin.
Yenilik Fırsatlarını Bulun: Harita, rakiplerin değer sağlayamadığı alanları belirlemenize yardımcı olacak ve inovasyonunuzun öne çıkmasını sağlayacaktır. Belki de fikriniz, müşterinin bir ürünü kullanması için gereken süreyi azaltacak veya belki de deneyimlerini beklemedikleri bir şekilde geliştirecektir.
Sonuç
Kurumsal girişimcilikte bir değer teklifi yaratmak, sadece pazarlama faaliyetlerinden çok daha fazlasını içerir. Bu süreç, inovasyonunuzun müşterilerinize önemli şekillerde gerçek değer sunmasını sağlamakla ilgilidir. Değer Önerisi Kanvası ve Alıcı – Değer Haritası gibi araçları kullanarak, kurumsal girişimciler fikirlerinin müşteri ihtiyaçlarıyla derinden uyumlu olduğundan emin olabilir ve yoğun bir pazarda kendilerini farklılaştırabilirler.
